At træne et salgsteam er ikke det samme som at afholde et salgskursus. Det kræver en plan, et klart mål og opfølgning der sikrer at det lærte rent faktisk bruges i hverdagen.
Start med at kortlægge udfordringen
Før du kan træne et salgsteam effektivt, skal du vide hvad problemet er. Mange virksomheder hopper direkte til løsningen uden at have styr på diagnosen.
Stil dig selv disse spørgsmål: Hvor i salgsprocessen taber vi momentum? Er det mødebooking, behovsafdækning, præsentation eller lukning? Hvad siger tallene? Er det hitraten, gennemsnitlig ordrestørrelse eller antallet af møder der er problemet?
Når du ved hvad du vil løse, kan du designe en træning der rammer præcist.
Byg træningen op i tre faser
Fase 1: Viden og forståelse. Sælgerne skal forstå hvorfor de skal ændre adfærd og hvad den nye metode indebærer. Det kan ske på en træningsdag eller i kortere moduler over tid.
Fase 2: Øvelse og feedback. Det er her den egentlige læring sker. Rollespil, live-opkald med feedback og konkrete øvelser i virkelige salgssituationer. Uden øvelse ingen ændring.
Fase 3: Implementering og opfølgning. Den vigtigste fase og den der oftest springes over. Hvad gør I for at sikre at metoderne bruges i næste kundemøde og måneden efter?
Hvad ledelsen skal gøre
Salgstræning virker kun når ledelsen støtter op. Det betyder at bruge de samme begreber og metoder i det daglige, følge op på om sælgerne bruger det de har lært og anerkende god salgsadfærd ikke kun gode resultater.
Hvornår skal du hente ekstern hjælp?
Intern salgstræning er god til at vedligeholde færdigheder og dele bedste praksis i teamet. Ekstern salgstræning giver mest værdi når I vil ændre grundlæggende adfærd, introducere nye metoder eller løfte et helt team på samme tid.
Hos Salgstrænerne specialiserer vi os i B2B-salgstræning der tager udgangspunkt i jeres salgsproces. Læs mere om vores tilgang på salgschef.dk/salgstraening.