Salgstræning virker. Men det kræver at du undgår de fejl der gør at investeringen ikke giver det forventede afkast. Her er de fem mest typiske.
Fejl 1: Ingen klar problemstilling
Den hyppigste fejl er at investere i salgstræning uden at have defineret hvad problemet præcist er. Generel salgstræning giver generelle resultater. Specifik træning rettet mod konkrete udfordringer i jeres salgsproces giver konkrete resultater.
Hvad du gør i stedet: Kortlæg jeres salgsproces og find ud af præcist hvor I taber momentum inden I designer et træningsforløb.
Fejl 2: En enkelt dag uden opfølgning
En enkelt træningsdag kan give inspiration og nye perspektiver. Men uden opfølgning og implementeringsstøtte vil den adfærd der ændrer sig på kursusdagen typisk vende tilbage til det gamle mønster inden for to til tre uger.
Hvad du gør i stedet: Design et forløb der inkluderer opfølgning, feedback og konkrete implementeringstjek i hverdagen.
Fejl 3: Ledelsen er ikke med
Hvis ledelsen ikke bruger de samme begreber og metoder som salgstræningen introducerer, sender det et signal til teamet om at det ikke rigtig er vigtigt. Salgstræning der ikke støttes af ledelsen implementeres sjældent.
Hvad du gør i stedet: Involver ledelsen aktivt i forløbet og sørg for at de bruger de nye metoder i det daglige ledelsesarbejde.
Fejl 4: Standardindhold til unikke salgsprocesser
Generisk salgstræning der ikke tager udgangspunkt i jeres konkrete kunder, jeres salgsproces og jeres branche vil føles irrelevant for sælgerne og blive implementeret dårligt.
Hvad du gør i stedet: Vælg salgstræning der tilpasses jeres virkelighed og bruger eksempler fra jeres faktiske salgssituationer.
Fejl 5: For tidlig måling
At måle effekten af salgstræning to uger efter forløbet er for tidligt. Adfærdsændringer tager tid, og i B2B-salg med lange salgscykluser kan det tage tre til seks måneder inden effekten viser sig i tallene.
Hvad du gør i stedet: Definer klare baseline-tal inden forløbet og giv det mindst tre måneder inden du vurderer effekten.
Vil du undgå disse fejl?
Hos Salgstrænerne designer vi salgstræningsforløb der tager udgangspunkt i jeres konkrete situation og inkluderer implementeringsopfølgning. Kontakt os for et uforpligtende tilbud, eller læs mere om vores tilgang på salgschef.dk/salgstraening.