Salgstræning er en investering. Og som alle investeringer bør den måles. Det er muligt at måle effekten af salgstræning, men det kræver at du ved hvad du kigger efter og hvornår.
Hvad kan du måle?
Aktivitetstal. Antallet af opkald, møder og tilbud er de første tal der typisk ændrer sig efter salgstræning. De er lette at måle og giver hurtig feedback på om adfærden ændrer sig.
Hitrate. Forholdet mellem antal møder og antal lukkede aftaler er et af de vigtigste output-mål. En stigning i hitraten på 5-10 procentpoint er en typisk og realistisk forventning efter et godt salgstræningsforløb.
Gennemsnitlig ordrestørrelse. Hvis salgstræningen fokuserer på værdiskabelse frem for pris, bør den gennemsnitlige ordrestørrelse stige over tid.
Salgscyklus. Kortere tid fra første kontakt til lukket aftale er et tegn på at sælgerne styrer processen bedre og skaber mere fremdrift i dialogen.
Hvornår kan du forvente at se resultater?
Aktivitetstal ændrer sig hurtigt, typisk inden for de første to til fire uger. Hitrate og ordrestørrelse tager længere tid, typisk tre til seks måneder, fordi salgscyklusserne er lange i B2B-salg.
Det er vigtigt at have realistiske forventninger. Salgstræning er ikke en quick fix. Det er en investering i at ændre adfærd, og adfærdsændringer tager tid.
Hvad ødelægger målingen?
Manglende baseline. Hvis du ikke ved hvor du startede, kan du ikke måle fremgangen. Sørg for at have klare tal på aktivitet, hitrate og omsætning inden træningen starter.
For kort måleperiode. At måle effekten af salgstræning to uger efter et forløb er for tidligt. Giv det mindst tre måneder.
Ingen opfølgning. Hvis der ikke sker nogen implementeringsopfølgning efter træningen, vil effekten falme hurtigt og det kan se ud som om træningen ikke virkede.
Hos Salgstrænerne hjælper vi med at definere målpunkter inden forløbet og følger op på resultaterne undervejs. Læs mere om vores tilgang på salgschef.dk/salgstraening.